Conseils : 4 astuces pour défendre ses prix – ImmoMatin

Après plusieurs années d’euphorie, le marché immobilier connaît depuis quelques mois un ralentissement et un allongement des délais de vente. Résultat : les acheteurs prennent leur temps et n’hésitent plus à négocier. Comment faire entendre raison aux propriétaires et mener efficacement la vente à son terme ? Tour d’horizon des bonnes pratiques.
Trouvez le juste prix d’un bien immobilier est une étape essentielle dans le processus de vente. Dans cette optique le rendez-vous d’estimation ne laisse pas de place à l’improvisation. « Un rendez-vous d’estimation doit se préparer car c’est un élément charnière du début de la relation contractuelle avec le propriétaire du bien  », explique Julien Raffin, fondateur du réseau Groupe C2i et formateur immobilier.
Avant la visite, il est impératif de s’informer correctement sur le marché hyper local, c’est-à-dire les biens qui ont déjà été vendus dans le quartier, et ainsi de se munir d’indicateurs très forts pour pré-qualifier le bien. L’objectif ? « Réussir à réunir suffisamment d’informations pour être en mesure de proposer une pré-estimation aux vendeurs dès la première visite et ainsi démontrer son expertise et rassurer le propriétaire.
La véritable fixation du prix se fera ensuite via une analyse comparative de marché. « La qualité et la précision du dossier d’estimation sont essentielles car ce dernier permet au vendeur de comprendre en dehors du montant lui-même comment se justifie le prix de vente que l’on préconise. Pour cela, il est important de présenter des éléments factuels afin d’étayer les faits et apporter les preuves  », souligne Julien Raffin.

Biens similaires vendus dans le quartier sur les 6 et 3 derniers mois, biens actuellement en vente sur le marché… autant de données facilement accessibles qui permettront de démontrer aux propriétaires les facteurs qui font que l’offre et la demande se retrouvent ou non.
Ce véritable travail de pédagogie est essentiel pour expliquer l’importance de la cohérence du prix et que ce dernier représente plus que jamais un facteur bloquant.
La valeur sentimentale d’un bien immobilier n’a pas de prix et est souvent plus élevée que la valeur réelle du marché. Le rôle de l’agent immobilier est donc de rassurer le propriétaire en faisant preuve d’empathie et de compréhension. Si le vendeur n’est pas en accord avec l’évaluation du bien, il a peut-être ses raisons et il est donc essentiel de l’écouter.
« Si l’agent campe sur ses positions sans apporter d’explications cohérentes claires et précises, le risque est de provoquer une rupture avec le vendeur et ainsi de perdre toute chance de négociation, voire de perdre le mandat  », alerte Julien Raffin.
Pour contourner cet écueil, l’agent immobilier doit expliquer son ressenti et les risques encourus avec un prix de vente trop élevé. Un bien brûlé finit souvent par être vendu à un prix moindre que sa vraie valeur. 
Il est parfois bon de faire preuve de souplesse vis-à-vis d’un propriétaire vendeur qui n’est pas prêt à accepter le prix conseillé par l’agent immobilier.
« Dans cette optique, ce dernier peut se montrer de bonne volonté et lui proposer une solution pour l’accompagner au mieux : accepter de commercialiser son bien au prix demandé pendant 2 à 3 semaines, et si à terme celui-ci n’a pas trouvé acquéreur, le remettre au prix de l’estimation », conseille Julien Raffin. Une façon efficace de permettre au vendeur de faire le deuil de son prix fantasmé et ainsi d’entendre raison.
Par Stéphanie Marpinard
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