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Les vendeurs peuvent essayer de lire entre les lignes afin de savoir si les potentiels acquéreurs qui visitent leur bien sont véritablement intéressés ou simplement curieux. Zoom sur les signes à connaître pour débusquer ceux qui ne sont pas fiables.
L'étape que les agents immobiliers appellent "la découverte client", qui est la première prise de contact, est capitale. Et pour cause : c'est à cette occasion qu'ils peuvent rentrer dans le projet des futurs acheteurs. "Si ce dernier n'est pas bien défini, qu'il ne correspond pas à leur mode de vie et que les potentiels acheteurs s'intéressent à la fois à des biens à 250 000 euros et à 1,5 million d'euros, c'est probablement qu'il s'agit de rêveurs, qui rêveront toute leur vie sans jamais acheter", explique Cyril Parmentier, directeur du développement du réseau L'Adresse. Il est plus rare de tomber sur ce genre de profils lorsque la vente a lieu par le biais d'un professionnel de l'immobilier, ce dernier prenant le temps d'étudier le projet des acquéreurs avant de les emmener en visite. Dans le cadre d'une vente entre particuliers, en revanche, les vendeurs ont tout intérêt à poser des questions orientées aux acheteurs potentiels afin de déceler les éventuels curieux.
"Il n'est pas rare que les potentiels acquéreurs commencent à réaliser des visites avant même d'avoir vu leur banquier", constate Marc Gallon, fondateur du réseau de mandataires Noovimo. Maintenant que les banques se montrent de plus en plus frileuses dans l'octroi de crédits, ça ne semble pas être la bonne stratégie. Les potentiels acquéreurs le savent bien. "Lorsqu'ils visitent avant même de s'être renseignés sur leur financement, cela peut suggérer qu'ils sont au début de leur réflexion, qu'ils souhaitent d'abord analyser le marché avant d'éventuellement se lancer", indique-t-il. Là encore, il peut être intéressant de questionner le futur acheteur, pour éviter de potentielles déconvenues !
En matière d'immobilier, les professionnels ne cessent de le répéter : la perle rare n'existe pas. "Il ne m'est jamais arrivé de proposer à mes clients un bien qui réponde à 100% de leurs critères. Il y a toujours des compromis à faire", rappelle Marc Gallon. Si la majorité des acquéreurs en sont bien conscients, et réalisent entre 7 et 8 visites en moyenne, une petite proportion continue de chercher le mouton à cinq pattes. "Il y a plusieurs années, une dame m'a avoué avoir réalisé 77 visites de biens. J'ai choisi de ne pas travailler avec elle, c'était peine perdue", raconte-t-il.
La plupart du temps, les couples ou les familles qui souhaitent acheter se déplacent à deux pour réaliser les visites. "Lorsque seul l'un des deux décideurs se rend au rendez-vous, je m'interroge sur la réelle motivation des acheteurs et sur leur capacité à faire une offre d'achat sur un bien", confie Cyril Parmentier. Ce signe n'est toutefois pas une vérité absolue. Il peut en effet cacher des réalités différentes : des impondérables empêchant l'un ou l'autre de se déplacer, l'envie de faire valider le bien d'abord par le mari avant la femme (ou inversement)…
Certains profils d'acheteurs nécessitent de prendre quelques précautions, non pas parce qu'ils ne sont pas sérieux ou solvables, mais parce que leur situation personnelle peut à tout moment faire "capoter" la vente. C'est par exemple le cas des personnes qui achètent et qui vendent en même temps (l'annulation de la première étape pouvant invalider la seconde) mais aussi des personnes qui sont en instance de divorce et qui souhaitent acheter un bien avec l'argent provenant du conjoint. Or, tant que le divorce n'est pas prononcé ou l'acte de liquidation de communauté signé, rien n'est joué.
Le comportement des acquéreurs pendant la visite en dit long sur leur motivation. Un acquéreur qui visite un bien les mains dans les poches, qui garde les bras croisés, qui a un regard fuyant n'est certainement qu'un simple curieux. "Lorsqu'une visite débute, je suis attentif au regard des acquéreurs durant les 20 premières secondes, qui sont capitales. Ce sont elles qui permettent aux clients de se forger une première impression. Le mauvais signe, c'est lorsque je vois que le bien ne génère pas de réaction particulière ou pire, que les acquéreurs font preuve de désinvolture."
Les potentiels acquéreurs qui bombardent de questions l'agent immobilier ou le propriétaire vendeur pendant la visite, c'est bon signe. À défaut, "si la découverte du bien ne suscite aucune question chez les potentiels acheteurs (ou trop peu), cela peut suggérer qu'ils ne sont pas fiables voire malintentionnés", indique Cyril Parmentier. A minima, "le futur acheteur d'une maison sera curieux de visiter le sous-sol, de regarder l'état de la toiture…" Ce manque de curiosité est toutefois un signe à interpréter avec finesse : il peut aussi signifier que les acquéreurs potentiels ne sont pas du tout convaincus par le bien visité.
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