Actifs sur les réseaux sociaux, pratiquant des rendez-vous à distance, le tout avec une sélection de produits ESG à impact, les gestionnaires de patrimoine nouvelle génération dépoussièrent leur métier et répondent aux attentes d'une clientèle plus jeune et moins riche.
Par Laurence Boccara
Longtemps considéré comme poussiéreux et financièrement intéressé par les commissions des placements qu'il propose, le métier de gestionnaire de patrimoine fait sa mue. A côté de l'essor des fintechs et autres proptechs qui via leurs applications ludiques facilitent la gestion de son argent et de son patrimoine, de plus en plus de ces professionnels redonnent un coup de jeune à cette profession. Ils intègrent systématiquement le numérique dans leur activité et développent des sites et des applications.
Ces professionnels, dont beaucoup démarrent leur activité, sont aussi actifs sur les réseaux sociaux. « Les millennials et ceux de la Génération Z qui sont « digital native » n'ont pas le réflexe de pousser la porte d'un professionnel du patrimoine. Grâce à Instagram, Twitter et LinkedIn, nous parvenons jusqu'à eux et échangeons avec eux », explique Maëlle Caravaca, fondatrice d'En Privé.
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Ces moyens de communication aident à la prise de contact via la diffusion des newsletters et de vidéos. Cyrille Restier fondateur du cabinet Centaure Investissements a, en plus d'une application dédiée, a créé sa chaîne YouTube (Centaure Investissements TV) avec des émissions régulières d'informations. Car avant même de donner un conseil personnalisé et sur mesure, ces nouveaux entrants et d'autres plus anciens ont choisi d'expliquer le fonctionnement des produits avec objectivité, simplicité et parfois humour.
Cette idée vise à renforcer la culture financière du grand public et surtout à démocratiser l'accès à la gestion de patrimoine. « Ce terme véhicule beaucoup d'idées reçues et notamment que ce service est uniquement accessible aux grandes fortunes. C'est faux. On a besoin de conseils pour investir à tous les âges et pour tous les niveaux de richesse. C'est le niveau de technicité des réponses qui change », affirme Pierre Marquette-Thieffry fondateur et directeur général de Privacare.
Ces acteurs ont aussi de plus en plus tendance à endosser le rôle de coach financier. Certains proposent sur leur plateforme des master class et animent des modules de formation online payantes avec des thématiques qui s'étoffent progressivement. Le site d'informations Plan Cash qui se présente comme « le média féministe qui parle de thune » propose un rendez-vous de 45 minutes facturé 100 euros avec un professionnel certifié.
« Accessible à tous les publics, cette offre est proposée depuis quelques semaines. Pour cela, nous faisons appel à des professionnels jeunes et indépendants », commente Léa Lejeune, fondatrice du site. « Nous publions des articles chaque semaine sur nos différents comptes », indique Miléna Carré, gérante privée de Tiphys Capital. Certains cabinets facturent à la demande, des rendez-vous ponctuels pour réaliser un audit global. Et pour les épargnants qui veulent aller plus loin et souhaitent un accompagnement plus régulier, des systèmes d'abonnements forfaitaires sont proposés.
Quelles soient ponctuelles ou régulières, ces consultations en visioconférence sont monnaie courante et organisées grâce un système de prise de rendez-vous en ligne à la façon de Doctolib avec un choix de créneaux horaires. « On voit peu de clients dans nos bureaux. Pourtant même à distance, on prend le temps d'échanger avec eux, de comprendre leurs besoins et de proposer des réponses adaptées », affirme Lissa Wilms, dirigeante d'Angage Finances. « Près de 70 % de notre clientèle est consultée par écran interposé. Et le lien de confiance se tisse comme si on le voyait physiquement », affirme Miléna Carré.
Une fois l'échange en visio terminé, l'épargnant prendra le temps nécessaire pour lire à tête reposée, toute la documentation légale envoyée par e-mail et se décidera sans pression, ni urgence. Le volet souscription qui jusqu'à il y a peu rimait avec paperasse, a été simplifié devenant entièrement dématérialisé. Un système de signature électronique des documents procure un gain de temps énorme et participe au zéro papier.
Autre évolution : les CGP qui commencent leur carrière se démarquent de leurs aînés proposant une sélection ciblée de placements. Là encore, leur positionnement répond à une attente plus forte des néo-épargnants friands d'investissements utiles ayant du sens. « Je ne donne la priorité qu'à des placements à impacts, durables et responsables. Dans « ma gamme », il n'y a que des fonds Article 9 [fonds poursuivant un objectif clair d'investissement durable, NDLR] », précise Maëlle Caravaca.
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« Les thématiques concrètes et visualisables (sports, vins, immobilier) ont du succès », ajoute Miléna Carré. « Ces jeunes cabinets conseillent aussi plus facilement sur les placements en crypto et en tokens », constate David Charlet, président de l'Anacofi, une association professionnelle. Pour éviter d'être soupçonnés d'orienter vers des produits à fortes marges, certains CGP choisissent même de rémunérer leurs seuls conseils en facturant des honoraires au temps passé ou sur la performance.
Autre tendance : le côté sur mesure des propositions, qui jusqu'à il y a peu étaient l'apanage des banques privées pour leur clientèle VIP, se démocratise. Non seulement, les outils digitaux permettent de cibler plus finement le profil de chaque investisseur mais en plus les concepteurs de produits proposent un ensemble de « briques » permettant à chacun de se bâtir seul ou avec l'aide du CGP, une allocation d'actifs qui lui ressemble et en accord avec ses valeurs. Il est ainsi possible de se concocter un contrat d'assurance-vie ou un PER sur mesure en piochant à volonté dans un éventail de thématiques en répondant à différents objectifs.
Laurence Boccara
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