Notaires et agents, si différents et tellement proches
Le troisième petit-déjeuner du Soir-Immo a réuni autour de la table des notaires et des agents immobiliers. S’ils sont parfois en concurrence, celle-ci se passe dans la grande majorité des cas en totale harmonie.
Nous voulions une confrontation, dans le bon sens du terme, mais nous avons eu au final une discussion cordiale entre représentants de deux professions à la fois distinctes et proches. Autour du petit-déjeuner de l’Immo, le troisième de l’année, nous avons réuni deux agents immobiliers : Eric Goris, responsable de Trevi Haute Senne à Enghien, et Paul Houtart, administrateur de Viviers Properties, dont le siège est à Bruxelles mais qui possède également des agences dans le Brabant wallon, à Namur et à Rochefort. Pour leur faire face, deux notaires : Olivier Neyrinck, qui officie à Bruxelles, et Anne Wuilquot, dont le bureau se situe à Dour (près de Mons).
Pourquoi l’influence des notaires sur le travail des agents immobiliers est-elle plus forte dans le Hainaut ?
Anne Wuilquot
Le Hainaut a longtemps été rattaché au nord de la France où la négociation immobilière a fait partie de la pratique notariale. Les traditions ont perpétué. En vous promenant dans le nord, sur toute la côte picarde et la région frontalière, vous verrez à la fois des agents immobiliers et des notaires. C’est pareil et c’est lié à l’histoire du métier. Les vendeurs ont toujours pu aller chez le notaire. La pratique est restée ancrée.
Cela vous dérange ?
Eric Goris
Moi, je prends ma place tranquillement dans une ville, Enghien, relativement active, et dans un territoire qui ne l’est pas moins et qui est assez large puisque je couvre Ath, Lessines et Soignies. On sent qu’il y a des notaires plus ou moins actifs. Pour certains, je me demande parfois s’ils ne sont pas agents immobiliers…
Si on comprend bien, il est plus dur en tant qu’agent immobilier de faire sa place dans le Hainaut ?
E.G.
Pas forcément parce qu’il y a sans doute moins d’agences immobilières, donc la concurrence est moins forte entre nous. Il faut être costaud pour faire son trou, mais une fois qu’on y est arrivé, on peut être très dominant sur son territoire.
Paul Houtart
A Bruxelles, le travail de l’agent immobilier s’arrête juste avant le compromis. Ce n’est pas la même chose dans certaines régions de Wallonie où quelques notaires refusent de faire le compromis parce qu’ils estiment que l’agent immobilier est payé pour ça. Ou alors ils veulent bien s’en occuper, mais contre rémunération. Personnellement, je suis très à l’aise avec la concurrence car nous agissons dans un marché régi par la loi de l’offre et de la demande. Les notaires doivent gagner leur vie, nous aussi. Je travaille en bonne intelligence avec eux car je préfère être en concurrence avec des professionnels qu’avec des particuliers ou des soi-disant coachs.
A.W.
Les annonces notariales constituent moins de 10 % de parts de marché sur l’ensemble du pays. Dans le Hainaut, le premier geste au niveau de la mise en vente est fait par le notaire. Mais attention : le notaire ne pratique pas le contrat d’exclusivité. Les contrats de mises en vente qui lui sont confiés sont résiliables à tout moment, moyennant un préavis de quinze jours. On ne fait qu’entamer les dossiers. Les annonces sont mises en ligne par les notaires et, par la suite, les gens se font approcher par des commerciaux agents immobiliers. Dès que la convention s’arrête, le notaire ne demande plus rien du tout, sauf les frais de publicité. Ceci dit, je peux comprendre la position des agents car il y a dans certains endroits de Belgique de très grosses études qui ont une grande clientèle et qui gèrent des dossiers importants, familiaux notamment. Les gens viennent nous voir pour une succession ou un divorce et ils nous demandent de mettre leur maison en vente. Notre service est alors complet. Mais on va de moins en moins jusqu’au bout.
Pourquoi ?
A.W.
Car les gens, aujourd’hui, sont habitués au « j’aime, j’aime pas » et au « tout tout de suite ». Ils sont persuadés que s’ils mettent une annonce, leur bien va être vendu au bout de dix jours. Si ce n’est pas le cas, ils font appel à quelqu’un d’autre. Il faut souligner ici que le notaire n’a pas une démarche commerciale. Il ne va pas démarcher les acheteurs et ne met pas trop le bien qu’on lui a confié en valeur. Du coup, le client a parfois l’impression qu’il n’est pas suffisamment valorisé par le notaire et il va voir alors un agent immobilier.
EG
Le côté humain et commercial dépend de la personnalité du notaire. Je connais des notaires dans la salle d’attente desquels il y a un écran où défilent les biens à vendre. Par contre, je connais aussi des agents immobiliers qui suivent les avis nécrologiques et qui s’adressent aux familles défuntes pour essayer de chiper un marché davantage réservé aux notaires.
Olivier Neyrinck
A Bruxelles, ça se passe bien dans 98 % des cas. Je travaille beaucoup avec les agents. On utilise beaucoup les compromis standards, fortement repris par les agences. De temps en temps, il y a quelques petits couacs. Moi, je refuse par exemple les compromis faits par des agences qui ne sont pas adaptés à la législation et qui demanderont un temps fou à être corrigés. Mais c’est assez rare. Autre exemple : on nous envoie un avant-projet qu’on doit analyser assez vite et il y a un tas de choses qui manquent. De deux choses l’une : on essaie de prendre un modèle adapté à tout le monde car il y a l’agence, nous et le notaire de l’acquéreur. Ça fait trois intervenants. Si on a trois versions différentes, on ne s’en sort pas. Mais de plus en plus, en français, c’est très facile car on a établi un modèle qui circule beaucoup et il y a même des agences qui le reprennent. Moi, je n’ai pas beaucoup de souci. Il arrive très rarement que des clients, parce qu’on a une relation de confiance avec eux, nous demandent de vendre un bien. Cas classique : une succession avec quatre frères et sœurs et des tensions entre eux parce que chacun veut une agence différente. Mais je le répète, c’est très rare à Bruxelles.
Ceci dit, dans la capitale, la pratique de la vente publique est monnaie courante…
O.N.
Il y en a qui en font beaucoup et d’autres qui n’en font aucune. Et puis, il faut en distinguer deux types : la vente publique volontaire et celle sur saisie. Dans la première, on peut entrer en concurrence avec un agent immobilier car c’est le client vendeur qui décide de mettre son bien en vente. Dans la seconde, en revanche, la vente publique est imposée par une procédure judiciaire. Personnellement, j’ai deux tiers de saisies et un tiers de volontaires.
Qu’en est-il de la reconnaissance du public envers vos deux professions? Le notaire est clairement vu comme le «gardien du temple». Ce n’est pas le cas de l’agent immobilier…
E.G.
Globalement, la réputation de ce dernier n’est pas bonne, c’est vrai. Il y a un respect beaucoup plus grand pour le notaire…
P.H.
Comme on dit en province, on met sa cravate pour aller chez le notaire…
(Rires.)
A.W.
Ils ne la mettent plus tous, croyez-moi!
(Rires.)
O.N.
C’est vrai, mais c’est malheureux. Parfois, notre réputation est surfaite et parfois aussi, celle de certains agents est «sous-faite», si je peux m’exprimer ainsi. On le sait tous: il y a des très bons notaires et des moins bons. Idem chez les agents. Les grosses discussions interviennent avec les acomptes, mais cela se produit toujours avec les mêmes agents…
C’est-à-dire?
O.N.
Quand le compromis se signe à l’agence, l’argent est transféré sur un compte chez le notaire jusqu’à la signature de l’acte. Quelquefois, certains agents veulent impérativement conserver l’argent chez eux. Ça génère parfois des tensions…
E.G.
Il y a eu des malversations, ne le cachons pas…
O.N.
Oui, et c’est triste car cela jette un discrédit sur votre profession alors que dans 99% des cas, tout se passe bien…
P.H.
C’est un des points qui a été discuté avec les notaires et qui va être résolu.
O.N.
Nos professions ont chacune des organismes chargés de la déontologie. C’est à nous à être sévère avec ceux qui ne travaillent pas bien. Idem pour les agents.
Quand on vend via un notaire, les délais de vente sont-ils plus longs?
A.W.
Sincèrement, c’est tout ou rien. Le client qui passe chez un notaire le fait par habitude, parce qu’il a des bons contacts avec lui. Mais si ça ne va pas assez vite, il va d’office chez un agent immobilier. C’est très rare qu’on ait des biens qui restent plus de quatre mois.
Le mouvement inverse existe-t-il aussi? On va d’abord chez un agent puis chez le notaire?
A.W.
C’est très rare. Les gens ont plutôt tendance à changer d’agence.
P.H.
Les parts de marché pour les agences immobilières ont tendance à augmenter. Le nombre de transactions effectuées via les agences immobilières est passé tout juste au-dessus de la barre des 50%. Mais c’est uniquement en termes de nombre de transactions. En ce qui concerne la valeur générée par les ventes, les agents remportent la mise haut la main. Actuellement, les grosses transactions passent par les agences immobilières. Ceci, ce n’est pas par rapport aux notaires, mais bien par rapport aux particuliers. Le propriétaire va peut-être se charger lui-même d’une location ou de la vente d’un petit bien, mais il ne prend pas le risque de faire une grosse vente. Pour ce type de biens, on perçoit mieux la plus-value que peut apporter un professionnel.
Cela se vérifie pour n’importe quel bien? Pour un grand château, on n’irait pas plutôt chez un notaire que chez un agent immobilier?
P.H.
Non. Je connais assez bien ce type de marché. Dans le Condroz, par exemple, il n’y a pas une grosse propriété qui passe par le notaire. Elles passent par les agences immobilières spécialisées dans ce type de secteur et souvent, lorsqu’on parle des toutes grosses transactions, on ne les voit pas dans les journaux. C’est assez confidentiel.
A quoi faites-vous référence quand vous évoquez les «toutes grosses transactions»?
P.H.
Une grosse transaction, c’est ce qui représente 1% du marché. Mais ça dépend de la région. En province de Luxembourg, c’est un bien situé autour du million alors qu’à Woluwe-Saint-Pierre, il n’y a pas une maison de maître qui se vend en dessous de cette somme. Tout cela est très relatif mais je dirais que dans le Condroz, si l’on reste dans le domaine des châteaux, on peut compter une fourchette allant de 3 millions jusque 10 ou 12 millions.
On entend régulièrement que les transactions immobilières se complexifient au niveau administratif. Est-ce profitable à vos métiers?
P.H.
Dans un sens oui: ça change d’une région à l’autre, les lois ne sont pas les mêmes, au niveau urbanistique il y a des tas de documents, etc. Donc comme c’est trop compliqué, le vendeur choisit de passer par un professionnel, d’autant plus qu’à Bruxelles on n’a pas les mêmes soucis qu’en province.
Justement, quelles sont les principales différences administratives entre les régions?
P.H.
Par exemple pour le PEB il y a des lettres mais l’échelle de mesure n’est pas la même en Wallonie ou à Bruxelles.
A.W.
La grosse différence qui vient d’arriver c’est que pour la mise en vente des biens situés à Bruxelles et en Flandre vous avez besoin des renseignements urbanistiques. En Wallonie on est encore plus ou moins tranquilles et ça tourne bien avec les communes pour l’instant. Par contre à Bruxelles, c’est une catastrophe, tout est surchargé.
Et ces documents sont-ils justifiés?
O.N.
Oui, l’idée des renseignements urbanistiques est bonne puisqu’on n’achète pas un chat dans un sac!
P.H.
En effet. Grâce à cela, on sait exactement au niveau urbanistique tous les renseignements qu’il pourrait y avoir sur le bien qu’on veut acheter. Seulement, il y a eu un problème de coordination et certaines communes mettent quatre mois avant de délivrer ces documents dont on a impérativement besoin pour commencer la mission de vente.
O.N.
Ce qu’il y a, c’est que le contenu de la lettre de l’urbanisme est plus complet qu’auparavant. Certaines communes ont réussi à s’organiser mais dans d’autres il y a probablement un problème de personnel ou de budget.
Il paraît qu’à Bruxelles ville la situation est particulièrement critique?
O.N.
Oui et ce qui est inquiétant, c’est qu’apparemment l’échevin de l’urbanisme a dit qu’il ne voyait pas de solution pour l’instant. A mon avis, ils n’ont pas le budget pour engager du personnel…
A.W.
Ou pour trouver une autre méthode de travail qui permettrait de mettre les biens en vente plus rapidement, parce qu’on ne peut pas laisser les gens en plan pendant quatre mois pour obtenir un document essentiel à la mise en vente.
Quel est le délai rajouté à cause de toutes ces formalités que vous avez constatées ces dernières années?
P.H.
Il y a un maximum légal qui normalement est de quatre mois entre le compromis et l’acte. Maintenant c’est à la levée de la dernière condition suspensive donc ça peut être un peu rallongé. Et puis cela dépend d’une région à l’autre. Je vois encore des délais entre des compromis et des actes qui se font en moins d’un mois.
O.N.
Si le compromis est bien préparé on a déjà beaucoup d’éléments et on est bien engagés. Mais s’il manque des choses au compromis alors on doit réparer et cela allonge les délais.
Est-ce qu’il y a plus de difficultés administratives pour les notaires que pour les agents?
A.W.
On va dire que le notaire, au moment de son acte, doit avoir un dossier complet et parfait. Les agents immobiliers doivent déjà avoir beaucoup au moment où ils entament la mise en vente mais nous allons vraiment tout collecter, tout rebalayer point par point, un peu comme un réviseur d’entreprise.
O.N.
Au niveau de la réception des documents auprès de la commune on n’est pas favorisé par rapport aux particuliers ou aux agents. On a parfois plus de facilité dans la commune dans laquelle on est notaire mais jamais de passe-droit.
Vos métiers ne sont-ils pas finalement complémentaires?
P.H.
Les choses ont tendance à se normaliser. Par le passé, chaque profession avait un peu de mal à définir les limites de son champ d’action.
Y a-t-il eu une législation qui a aidé en ce sens?
P.H.
Il y a même eu un procès il y a quelques années avec pour question centrale: un officier d’état civil avait-il le droit d’exercer une action commerciale? La cour a tranché…
A quand remonte ce procès?
P.H.
Les agents immobiliers ont gagné en première instance, puis ont perdu en appel…
A.W.
C’était en cassation. Et nous, on a la date…
(rires)
P.H.
Aujourd’hui, avec la Fédération on a des discussions fort avancées sur un projet qui tend à normaliser nos relations. Deux axes: un compromis commun qui faciliterait pour les notaires la lecture; puis, un gentlemen’s agreement sur la façon dont on procède pour la mise en vente: les documents à rassembler, le délai dont les notaires disposent pour faire leurs remarques,etc.
Des discussions sont donc en cours?
P.H.
En effet, on se voit tous les trois mois, depuis un an et demi. On est en train de regarder qui va signer le fruit de ces travaux. On espère finaliser pour septembre.
Revenons-en à la complémentarité entre vos professions…
A.W.
Elle est bien réelle. Le notariat a de plus en plus de tâches à remplir et de moins en moins de temps à consacrer avec la mise en vente immobilière. Les commerciaux, ce sont les agents.
E.G.
La complémentarité est selon moi tout à fait évidente. Le courtage demande un travail typiquement commercial. Dans beaucoup de cas, le notaire ne peut pas suivre comme nous le faisons le processus de la vente et le suivi des transactions.
La solution ne serait-elle pas, finalement, de rassembler dans un même bureau un agent immobilier et un notaire?
E.G.
Ce serait une solution, en effet, mais la déontologie nous l’interdit!
(rires)
O.N.
L’idée n’est pas mauvaise mais ça n’ira pas. Personnellement, je n’imagine pas mettre en vente plusieurs biens dans mon étude, ou alors il faudrait engager du personnel. Il faut toute une organisation.
Passer par un notaire ou par un agent, cela a-t-il une influence sur les prix?
(long silence…)
P.H.
Si vous voulez vous constituer une petite fortune, vous achetez chez les notaires et vous vendez avec les agents immobiliers…
(rires)
Et votre estimation est-elle proche de celle des agents?
A.W.
Souvent, c’est le cas. Franchement, et c’est une bonne chose.
P.H.
C’est une conséquence de la crise: les prix qui s’écartent de plus de 5% ou de 10% de la valeur vénale n’ont aucune chance. Entre 2000 et 2008, du temps où l’immobilier prenait 10% par an, vous vous trompiez de 15% après deux mois, vous étiez presque au juste prix.
En dehors du volet administratif, quelles sont les difficultés que vous rencontrez les uns et les autres dans vos professions? Sans doute sont-elles les mêmes pour les agents et pour les notaires?
E.G.
Oui, il y a des difficultés inhérentes au marché et ça, c’est notre boulot. La première difficulté, en termes de délais de vente, c’est la bonne évaluation. L’évaluation peut évoluer en très petites périodes, il y a des tendances qui peuvent bouger très fort et très vite.
Et qu’en est-il des banques?
E.G.
C’est très pénible pour le moment. Nous avons déjà raté des ventes à cause de ça. Mais bon, j’insiste aussi auprès de nos propres clients en leur conseillant de ne pas aller voir une seule banque, mais plusieurs et, mieux encore, de faire appel à un professionnel, comme un courtier en crédits. Je viens ici d’être «sauvé»: une banque refusait un crédit, une autre également alors que le courtier a trouvé deux ou trois propositions qui vont fonctionner en quelques jours seulement.
P.H.
Dans un sens, les banques jouent leur rôle. Après avoir trop prêté, il y a eu un retour de balancier et donc on leur demande aujourd’hui d’être plus prudentes, ce qu’elles font. Le souci est que le courtier en crédit ou le banquier de première ligne ne tient pas toujours le même discours que l’office de crédit qui analyse plus froidement le dossier depuis sa tour d’ivoire. Il arrive ainsi que le banquier se montre optimiste sur l’octroi d’un crédit donc les gens arrivent confiants au compromis puis après c’est refusé et cela complique les choses. Avant, les banquiers avaient plus de pouvoir de décision en agence, me semble-t-il.
A.W.
C’est juste que les banquiers ont dû s’adapter à une situation, celle de moins ouvrir les crédits, de prêter moins par rapport aux valeurs des immeubles, surtout car on a été trop loin avant. Avant on prêtait jusqu’à 120%, maintenant on ne prête plus qu’à 75-80%. Cela rend l’accès à la propriété difficile.
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