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Dans un marché immobilier marqué par une offre de biens à vendre supérieure à la demande, les acheteurs ont aujourd’hui les cartes en main pour négocier. Encore faut-il savoir s’y prendre
Elle est loin, la parenthèse post-Covid où les biens s’arrachaient en quelques jours et les prix flambaient. Après une sévère correction en 2023-2024, le marché immobilier retrouve une certaine stabilité depuis 2025. Il penche aujourd’hui en faveur des acheteurs, lesquels ont nettement plus de marge de négociation. Nos conseils pour bien s’y préparer.
La négociation la mieux menée est celle qui repose sur des chiffres, pas sur des impressions. Pour cela, un préalable : bien analyser le marché local et avoir en tête les prix des derniers biens vendus dans le quartier que l’on vise. L’application Demandes de valeurs foncières (DVF) permet de connaître les transactions immobilières intervenues en France au cours des cinq dernières années, grâce aux données publiques collectées par la Direction générale des Finances publiques (DGFIP) et issues des informations cadastrales. Un outil de plus en plus utilisé par les aspirants à l’achat. « Les acquéreurs sont aujourd’hui très éduqués en matière d’immobilier. Ils ont souvent une idée assez précise de ce qui s’est vendu », confirme Christophe Caux, agent immobilier et membre du conseil de gérance d’ORPI France.
Invoquer des travaux pour justifier une baisse de prix est une technique connue quand on veut négocier un bien. Elle peut être efficace, à condition d’être précis et de se référer à des éléments concrets, notamment les diagnostics obligatoires. Isolation à revoir, électricité à refaire, chaudière en fin de vie sont autant d’arguments que l’on peut appuyer avec des devis d’artisans. Le diagnostic de performance énergétique (DPE) est sans doute le plus important levier de négociation. Selon une étude des Notaires de France portant sur les ventes de l’année 2024, la décote entre un bien classé G et le même classé D est de 12 % pour un appartement et atteint 25 % pour une maison.
Un bien qui traîne depuis des mois aura plus de chances de pouvoir être négocié, à condition d’oser et de tomber au bon moment. « Il n’y a pas de mauvais produit, il n’y a que des mauvais prix. Si un bien est au prix, il va partir dans les délais moyens de vente, qui sont actuellement de trois mois entre la publication de l’annonce et le compromis », avance Christophe Caux. Pour l’agent immobilier, les biens surestimés finissent par se dévaloriser.
Les acquéreurs peuvent alors utiliser ce levier de négociation et les vendeurs, qui avaient refusé des offres en début de commercialisation, finissent de guerre lasse par accepter des offres finalement plus basses. D’où l’importance, pour les vendeurs, d’être à l’écoute des estimations des professionnels.
Démontrer que l’on est un acheteur fiable est un argument de poids lors d’une négociation, alors qu’il n’est pas rare de voir des ventes tomber à l’eau pour refus de crédit. « Par rapport à l’état du marché, faire valider en amont les conditions de financement est un vrai atout dans la négociation, et plus encore lorsqu’on dispose d’un bon apport », souligne Alban Lacondemine, fondateur de la société de courtage de crédit en ligne Emprunt Direct. Un paiement comptant et l’absence de conditions suspensives mettent plus clairement encore l’acquéreur en position de force. En résumé, pour avoir une oreille attentive, mieux vaut montrer patte blanche.
Cela paraît évident, mais être courtois, poli, et respecter le vendeur est essentiel. « J’ai vu des ventes échouer pour une broutille, parce que les relations entre l’acquéreur et le vendeur étaient tendues. Une transaction immobilière est avant tout une relation humaine, où la psychologie joue. Le rôle de l’agent immobilier est d’éviter des zones de friction sur des points qui, tout en étant objectifs, peuvent être mal exprimés », relate Christophe Caux.
Si les acquéreurs sont aujourd’hui en position de force et les vendeurs plus enclins à écouter leurs offres, attention à ne pas verser dans la négociation excessive, au risque de passer à côté d’un coup de cœur. « Un bien est toujours trop cher pour un acquéreur et jamais assez pour un vendeur », sourit Christophe Caux. Reste à trouver le point d’équilibre entre les deux.
» Cet article est tiré du supplément Immobilier « Bonnes affaires » paru dans « Sud Ouest Week-end » du samedi 13 et dimanche 14 juin. Tous les articles sont à retrouver sur le site Internet à la rubrique Immobilier et sur le kiosque.
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