Prix trop ambitieux, mauvaise stratégie ou manque d’anticipation : sur le terrain, les agents immobiliers constatent les mêmes erreurs, souvent lourdes de conséquences pour les vendeurs. Des faux pas qui allongent les délais de vente et finissent, dans bien des cas, par peser sur le prix final du bien. Éclairage de Myriam Sarri, agent immobilier à Paris.
La surestimation reste de loin l’erreur la plus fréquente au moment de la mise en vente. Selon Myriam Sarri, agent immobilier chez Avantage Neuf, de nombreux vendeurs fixent encore leur prix en fonction de l’affectif ou d’objectifs de plus-value, plutôt que de la réalité du marché.
Le bien attire alors peu de visites et s’installe durablement sur les plateformes. «Ils ont parfois du mal à entendre les conseils des professionnels et la réalité du marché», observe-t-elle. Or, un logement affiché trop cher perd rapidement en attractivité et oblige presque toujours le vendeur à revoir ses prétentions, souvent dans des conditions moins favorables.
Un bien mal positionné dès sa mise en vente met mécaniquement plus de temps à se vendre. Moins de visites, moins d’offres et une négociation plus difficile : «Quand un bien est trop cher, il ne se vend pas, ou très lentement», résume la professionnelle. Elle cite notamment un cas observé lors de l’accompagnement d’un client souhaitant vendre pour acheter un autre bien, aux côtés d’une consœur. Le vendeur espérait dégager près de 100 000 euros de plus-value, bien au-dessus des niveaux du marché. Le bien est ainsi resté près de deux mois sur les plateformes, sans susciter d’offres sérieuses, fragilisant durablement sa position sur le marché.
Myriam Sarri pointe également une autre erreur fréquente : considérer le prix affiché comme intangible. Selon elle, dans un marché plus sélectif, la négociation fait pleinement partie du processus de vente. «La refuser systématiquement peut conduire à l’échec de plusieurs transactions, puis à une baisse de prix plus marquée par la suite», observe l’agent immobilier.
Au-delà du prix, la présentation du bien joue également un rôle déterminant. Myriam Sarri insiste sur l’importance des photos dès la mise en ligne de l’annonce : «Des visuels lumineux et bien cadrés favorisent les prises de contact, tandis qu’une annonce négligée peut dissuader des acheteurs, même lorsque le prix est cohérent avec le marché.»
Enfin, l’agent immobilier alerte sur un point souvent sous-estimé par les vendeurs : la fiabilité des informations transmises. «La moindre approximation sur la surface, la loi Carrez, les diagnostics ou la performance énergétique peut ralentir la vente ou fragiliser une négociation», explique-t-elle. Elle souligne également l’importance du rôle du professionnel, chargé de vérifier ces éléments et d’agir comme tiers de confiance jusqu’à la signature.
Derrière ces faux pas se cache un point commun : une mauvaise lecture du marché et de ses exigences. L’accompagnement d’un professionnel permet souvent d’ajuster la stratégie dès le départ et de sécuriser la vente.
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