Selon une analyse de 700 vendeurs, la défiance envers les agences est devenue le principal frein du marché immobilier, avant les taux.
PARIS – Alors que la hausse des taux d’intérêt est systématiquement citée pour expliquer le ralentissement du marché immobilier, une analyse menée par la startup Primomanda révèle une cause plus profonde et silencieuse : la perte de confiance généralisée des propriétaires vendeurs envers les agences immobilières. Basée sur l’étude de près de 700 conversations tenues ces six derniers mois, majoritairement en Île-de-France, cette tribune de Benjamin Mechaly, co-fondateur de l’entreprise, met en lumière un blocage devenu autant relationnel qu’économique.
Un constat chiffré : la défiance supplante le désaccord sur le prix
L’analyse quantitative des échanges avec les propriétaires est sans appel. Les freins liés à une mauvaise expérience ou à la méfiance envers les professionnels cumulent un volume de mentions huit fois supérieur aux désaccords sur le prix de vente. « J’ai déjà eu une mauvaise expérience avec une agence » revient ainsi cinq fois plus souvent que « je ne suis pas d’accord avec le prix proposé », note Benjamin Mechaly.
Cette dégradation de la relation structure désormais la perception du métier. Près d’un vendeur sur cinq évoque spontanément un précédent mandat infructueux, avec des témoignages récurrents qui illustrent un sentiment d’abandon. « Je n’ai pas de nouvelles, jamais. Rien, rien, rien », confie un propriétaire. Un autre ajoute : « C’est tellement facile à faire qu’ils repartaient avec leur mandat et puis il ne se passait rien ». Ces expériences négatives, loin d’être des cas isolés, alimentent une méfiance collective qui paralyse la mise en vente des biens.
Le mandat exclusif, cristallisateur des tensions
Cette crise de confiance se focalise particulièrement sur le mandat exclusif, devenu un point de friction majeur. Les propriétaires expriment cinq craintes principales : réduire leurs chances de vendre, faire face à l’inertie de l’agent une fois le contrat signé, se sentir piégés contractuellement, bloquer d’autres opportunités ou simplement refuser par principe toute forme d’engagement unilatéral. « Tous les agents m’appellent, puis une fois qu’ils ont le mandat, il n’y a plus personne », résume un vendeur interrogé.
Selon l’analyse, ces craintes ne portent pas sur les clauses juridiques, mais sur la perception d’un « engagement asymétrique ». Le vendeur s’engage fermement, tandis que l’agent ne fournit qu’une promesse de moyens, souvent perçue comme non tenue. Ce déséquilibre est accentué par une pression commerciale croissante, une propriétaire confiant avoir été « harcelée d’agences immobilières », et par la remise en cause des estimations, près d’un vendeur sur dix arrivant avec son propre prix défini grâce aux outils en ligne.
Repenser le modèle pour restaurer la confiance
Pour Benjamin Mechaly, le métier d’agent n’est pas remis en cause, mais son modèle de rémunération a atteint ses limites. La logique de « conquête du mandat », fondée sur la promesse, incite à surpromettre pour signer, générant inévitablement déception et défiance. Le phénomène, initialement observé à Paris, s’est massivement étendu à la banlieue et à la grande couronne, devenant un fait de marché structurel.
La solution ne résiderait pas dans la fin de l’exclusivité, mais dans sa transformation. « Elle ne peut plus être demandée, elle doit être méritée », conclut le co-fondateur de Primomanda. Il appelle à passer d’une promesse d’engagement à une preuve d’engagement tangible de la part des professionnels. C’est dans ce contexte que s’inscrit l’initiative de sa société, Primomanda (https://primomanda.fr), une startup de la proptech qui propose un mécanisme d’engagement économique des agents pour accéder aux mandats exclusifs, visant à fluidifier le marché et à reconstruire le lien de confiance essentiel à toute transaction.
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