Recherche
Se connecter
TOUTE L’INFORMATION PRATIQUE POUR LES PROFESSIONNELS DE L’IMMOBILIER
Cet article vous a été :
Quelles méthodes de prospection permettent aujourd’hui à un conseiller immobilier d’approcher les bons clients ? Les conseils de Cédric Laporte sur la marche à suivre en fonction du profil de vos prospects et les actions de prospection efficaces.
La prospection est chronophage, mais elle est au cœur du métier de conseiller immobilier. Pour être efficiente, elle doit être la solution pour approcher les bons clients, ceux qui sont vraiment prêts et qui veulent être accompagnés par un professionnel dans leur projet immobilier. Combiner prospection terrain et présence digitale est un bon moyen d’y parvenir. Pourtant bon nombre de conseillers immobiliers redoutent encore l’un comme l’autre. Mes collaborateurs et moi-même en avons fait la clé du succès de l’agence de Villepreux. Voici mes conseils pour y aller sans tarder et prendre l’avantage.
Souvent délaissée, cette méthode de prospection est pourtant redoutable d’efficacité pour :
Comment aborder ta prospection en porte à porte pour qu’elle devienne un canal de prospection des plus efficaces pour décrocher des mandats exclusifs ?
Y aller avec la boule au ventre et la petite voix qui te dit qu’on va encore te claquer la porte au nez n’est pas la bonne approche. Mais tout peut changer.
Si tu sonnes aux portes avec la conviction que tes services vont aider les “presque vendeurs” à mener leur projet dans les meilleures conditions .
Le bon état d’esprit, ton sourire, cette intention forte te donnent une attitude, une gestuelle qui vont marquer ton interlocuteur. Peu importe si certaines portes claquent ou ne s’ouvrent pas, ce n’était juste pas le bon moment.
Surtout si lors une prise de contact, tu t’appliques à :
L’objectif premier de cet échange est de laisser une empreinte positive à ton client potentiel ou à son entourage. Tu y parviens quand tu l’éloignes du ressenti d’une sollicitation commerciale.
Cette première démarche ne porte vraiment ses fruits que si tu prévois une seconde visite dans le trimestre pour renforcer cette marque forte et positive.
Cela va sans dire aussi que tu as :
Avec un tel système, le porte à porte immobilier devient une vraie machine à fabriquer des mandats exclusifs sur le long terme.
Pourquoi ? Parce que l’on te connaît déjà et que pour un projet avec un tel enjeu, les vendeurs privilégient la plupart du temps une personne qu’ils ont déjà rencontrée.
Ce n’est plus un secret pour personne. 90 % des projets immobiliers démarrent sur les écrans de téléphone et d’ordinateurs.
Communiquer sur le digital va décupler la visibilité que tu développes avec ton porte à porte. Mais cela se prépare.
L’erreur souvent commise pour prospecter de nouveaux clients sur les réseaux sociaux est de vouloir être partout. Par manque de temps ou de pratique, on poste et on interagit de temps en temps sur l’un ou l’autre, mais sans avoir de stratégie marketing. Les résultats ne peuvent qu’être décevants.
Pour guider tes actions, tu dois comprendre où aller pour parler aux vendeurs de ton secteur et comment t’adresser à eux.
Certes, les internautes sont nombreux à consulter les sites immobiliers. Mais dans cette population, ceux dont le projet est vraiment engagé ne représentent qu’un faible pourcentage.
Pourtant tu dois t’adresser aussi bien à ceux qui commencent à y réfléchir qu’à ceux qui sont prêts à se lancer.
Bien évidemment, ils n’auront pas les mêmes questionnements.
La prospection digitale est un défi de taille, car tu dois savoir adapter ton message à ces différentes étapes de la relation client pour qu’il soit pertinent. C’est pour cela que la mise en place d’une stratégie de contenu devient puissante.
Ton plan de prospection ne deviendra un de tes leviers les plus efficaces pour aller chercher de nouveaux clients, les qualifier, les convertir et les fidéliser que si tu parviens à :
La stratégie de contenu prévoit une réponse pour accompagner chaque contact pendant son parcours d’achat. Elle s’articule autour des différentes étapes du tunnel de conversion qui sont :
L’objectif de ce processus est de décliner les contenus à produire pour répondre aux besoins des vendeurs potentiels de ton secteur et de les inciter à venir à toi.
Tu limites ainsi les réactions négatives suscitées par des méthodes de prospection intrusives souvent utilisées pour conquérir de nouveaux clients.
De plus, tu disposes d’une mine d’informations à exploiter pour cibler, évaluer tes campagnes de prospection et décrocher plus de mandats exclusifs.
Même si le digital prend de plus en plus de place dans nos vies, le relationnel joue toujours un rôle d’importance lors d’un premier contact, de la prise de rendez-vous pour un avis de valeur et tout au long de la relation client.
Ta capacité à cerner les attentes d’un interlocuteur s’affûte quand tu prends l’habitude de décrypter les informations qu’il fournit et d’écouter les besoins qu’il exprime.
Au-delà des critères à utiliser pour mettre en place des actions de prospection digitale, tu as avantage à prendre conscience de la variation des attentes de ton interlocuteur selon la génération à laquelle il appartient.
Comme tout effort de personnalisation, cela t’aide à être plus agile dans tes propositions autant pour les échanges virtuels que lors des rencontres physiques.
Même si cette étude de mars 2020 sur les réseaux sociaux selon les générations a été réalisée sur 1000 Américains, les tendances qu’elles dessinent peuvent t’éclairer. En particulier, la 1re place octroyée à YouTube par les millennials et la génération X pour prendre leurs décisions d’achat. Cette seconde étude compare les usages des réseaux sociaux chez les millennials et les boomers et la complète.
Voici ce qu’il en ressort pour les différentes générations de prospects que tu peux rencontrer…
Nés entre le début des années 80 et la fin des années 90, ils sont très actifs sur les réseaux sociaux et le Net, et les plus réceptifs aux contenus diffusés sur YouTube.
C’est souvent l’achat de leur première maison qui les conduit à s’informer et à chercher un accompagnement.
Ils seront sensibles aux articles sur les différentes étapes pour acheter une maison et son financement.
Nées entre 1965 et 1979, les personnes appartenant à la génération X sont pour la plupart propriétaires.
Souvent endettées, elles seront intéressées par des conseils sur les solutions de financement, le home staging pour optimiser leurs mètres carrés.
Nés entre 1944 et 1964, ils apprécient aussi de plus en plus YouTube et 72 % d’entre eux disent que les vidéos les aident dans leur décisions d’achat. Cependant Facebook est leur plateforme numéro 1.
Ils ont déjà géré un ou plusieurs projets immobiliers et quand ils s’y plongent de nouveau c’est pour vendre leur maison devenue trop grande ou avoir une meilleure qualité de vie.
Certains d’entre eux pourront songer à vendre pour louer.
Des contenus sur les commodités du quartier, des comparatifs location vs achat, des conseils pour financer leur retraite leur plairont.
En cette période de forte concurrence et de changement des comportements des prospects, tu peux sortir du lot avec :
Aucune de ces 2 méthodes ne se met en place en un claquement de doigts et la persévérance est de mise pour tester et affiner avant que les résultats ne suivent la même pente que tes objectifs.
Dis-moi par quoi tu commences dans les commentaires.
Cédric Laporte est manager d’une équipe de professionnels dévoués à la satisfaction de leurs clients, il dirige son agence immobilière et est l’auteur du blog www.leblogimmobilierdespros.fr et créateur de contenu vidéo
Stéphane Plaza la Varenne – Saint-Maur-des-Fossés
Keymex France – Taverny
Le Recruteur Immobilier® – Poissy
Recevez l’essentiel de l’actualité immobilière sélectionné par la rédaction.
Par MBELLA, il y a 11 mois
Bonjour Monsieur LAPORTE.
Je suis stagiaire en relation clientèle option immobilier.
J’apprécie votre rédaction sur ce sujet de la prospection immobilière et ses caractéristiques.
Merci!
Par Cédric LAPORTE, il y a 1 année
Hello Fresnedo,
Je vais être un peu dur mais c’est en toute bienveillance … Voici ce que je lis entre les lignes.
Tu as une approche qui n’apporte pas de résultat et pour ne pas te l’avouer et aussi parce que cette situation sert un bénéfice secondaire, tu te déresponsabilises …
Tout est question de perception Fresnedo.
Tu veux rentrer des mandats sans que l’on se serve de toi …
C’est quoi se servir de toi ?
Par Cédric LAPORTE, il y a 1 année
Merci Agnès !
À ton service
Par Cédric LAPORTE, il y a 1 année
Au top Karine !
Oui le porte-à-porte c’est canon. Tu peux y aller avec les flyers que j’ai mis à ta disposition dans le module 3 de la formation Disrupteur Immobilier.
À très vite !
Par Kunz Karine, il y a 1 année
Bonjour
J’ai commencé par créer ma page Facebook je mets min une publication par semaine en tenant un fil directeur ….. dans ma tête …. Je suis surtt dans la présentation.
Cette semaine je passe au mailing puis aux portes à portes afin d’apprendre à connaître les habitants
Par Agnès Lebaz, il y a 1 année
Excellent article que j’ai partagé ! Merci beaucoup pour ces précieux conseils et enseignements.
Par Fresnedo, il y a 1 année
Je suis mandataire immobilier Independant depuis peu pour un réseau actif depuis mai 2021. Je n’ai pas d’expérience du métier. Je suis guidée par l’associée du réseau qui a plus de 20 ans de métier mais malgré tout ce n’est pas facile. Je dois quand même tenir compte de ma personnalité, ma sensibilité, mon approche avec les personnes … La vente, le commercial ne sont pas mes points forts. En revanche la bienveillance, l’aide, l’accompagnement et je pense un bon relationnel sont mes points forts ainsi que l’honnêteté, l’intégrité, l’éthique. Comment arriver à décrocher des mandats sans que l’on se serve de moi car c’est le cas et sans retour. Je voudrais pouvoir décrocher des mandats, aller jusqu’au bout de la vente … Dans le respect total de mes interlocuteurs et aussi me faire respecter
Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.
Vous souhaitez consulter notre dernier magazine ou l’une de nos éditions précédentes ?
Vous souhaitez voir plus d’articles :
&